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要点一调查分析

2018-10-29 12:34:32

要点一:调查分析

在任何一个项目开展之前所必须做的就是了解市场、用户、自己和对手,否则一切计划都只是猜测空想!

首先,要对所在行业进行深入调查分析,包括行业现阶段的饱和程度及发展前景空间,在近期是否会有国家政策影响到,行业当前的相关技术发展情况如何,其他因素等。

只有对自己所在行业及用户了解透彻,才可以在行业中有所作为,发展!

知己,要清晰知道项目当前的财务状况及收支结构,当前的生产能力、产品质量、生产技术水平在行业中的位置。通过员工调查了解目前项目员工的能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训等情况。了解公司的企业策划、销售、执行能力,当前产品的定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势等。

只有清晰认识自己的优劣,才能更好地调整制定发展战略!

知彼,明确认清对手的品牌定位、销售渠道,并尽可能了解竞争对手的财政收支状况,员工的能力、待遇、公司对其激励、考核、培训制度,通过目标用户了解其主营产品的定位、包装、价格、竞争优势。

潜在竞争对手的分析,行业进入的的成本/壁垒,进入后对企业的威胁,对所有竞争对手的威胁!

只有认清所有竞争对手的方向及优劣,才能更有针对性地制定战略对策!

周边,是否有互补产品及替代产品,产品的工艺、价格及用户认可程度,发展态势!产品原材料供应商有那些选择,原材料是否有替代品,我们对其的依赖程度,供应商的供应能力等。

销售,渠道的性质,配送商、经销商、代理商(、代理),渠道对产品的依赖程度(相对数值),产品占用其资金的比例,给予的利润比例等!渠道给予我们产品的支持(数值)情况,包括配送能力、资金实力、人力等。

用户,有了行业分析数据基础后,再针对目标用户群深入了解,不要代替消费者(用户)去思考,不要以为消费者会喜欢什么,而是要去研究他们喜欢什么!

研究包括目标用户的收入、教育、年龄、性别、家庭组成、工作等,用户对我们及对手产品质量、价值、包装、型号、品牌声誉、形象等的认知差别及态度!用户购买的使用需求和梦想需求,用户对目前各品牌营销活动的评价、接受程度及理解程度!

要点二:品牌定位

一个成功的品牌首先需要明确把握目标用户所需要的核心价值,将品牌价值转化为消费者直接的价值利益点,才能更加直接、深入地打动消费者,再经过长时间的积累沉淀而形成的!品牌的定位应该从目标用户出发,根据用户的真正需求定位品牌价值,以用户的梦想需求结合深刻的历史文化或社会趋势打造品牌附加值。品牌的定位就是有舍有得,必需牺牲一些东西,才能聚焦于核心价值。长时间发展不能随风摆柳,策略换了,核心价值就没了,不可能在用户心中留下深刻的印象,只有坚持品牌定位,才能成就品牌!

品牌的定位还需要视乎您的目标是区域市场、全国市场、还是国际市场,根据市场发展变化,一路的发展策略可以适当的有所调整,但始终不能太大的偏离品牌定位的核心价值!

如果是后进品牌,需根据竞争对手的品牌定位适当避免正面对抗,而更需要挖掘用户的梦想需求寻求突破!

要点三:产品策划

针对不同类型产品有不同的策略重点,实用型的产品倾向于产品力,概念型的产品却更偏向于感染力。

根据品牌核心价值或附加值精神为产品命名,让用户从产品名上就感受产品的精神理念和价值。

根据品牌定位,强化主线产品的核心价值,并且针对市场定位、目标受众以此或定制专项产品打击经竞争品。根据核心价值进行产品的各方面包装(设计、媒体传播、用户体验、售后服务等)。根据市场战略制定利润产品及市场占有率产品。针对竞争对手核心产品制定一个低利润甚至无利润产品,以模仿主要竞争对手,破坏其市场及形象为主。

同时要考虑品牌核心价值产品的技术发展,及产品品类突破,根据目标用户的梦想需求能否创新出符合需求的新品类产品。只要有足够的创造力、想像力,轻微的调整可以为企业带来极大的利润或市场变化。

要点四:市场营销推广

无论市场变化如何,无论采取什么营销手段都不能偏离品牌定位。任何营销活动都必须围绕品牌精神。必须记住的是要打造一个品牌也许需要几年、几十年甚至更长时间,但要毁掉一个品牌却可能只需要1天。

络营销相对成本低,传播快广的渠道之一,阻力在于用户对络产品缺乏安全感。

直营对终端用户体验,对用户的服务及沟通到位,但运营成本,市场拓展速度慢。

经销商及代理商相对市场拓展速度快,容易大面积抢占终端用户市场,但对于品牌长期塑造有一定缺陷,并且与终端用户沟通管理有一定障碍/偏差!

目录营销属于成本,传播、深入、持久,但较依赖品牌信誉。

我认为在B2C方面合适的营销手段是络营销+ 目录营销+ 直营。

注:相关站建设技巧阅读请移步到建站教程频道。

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